Como fazer para captar mais clientes sem ter prejuízos e mensurar os resultados

Acredito que a maioria dos negócios possuem essa dificuldade: como captar clientes (principalmente os primeiros).

Existem algumas formas de fazer isso, com fórmulas e conceitos simples, e mais importante, de mensurar se os seus esforços de captação estão valendo a pena.

Um grande problema quando você não utiliza as métricas corretas é analisar se a sua captação de captação de clientes está valendo a pena ou não.

Você sabia que é possível que esteja gerando prejuízo a cada venda?

Diversos negócios sofrem com isso, o Snapchat, por exemplo, investe muito para atrair novos clientes e perde muito dinheiro na média. Até mesmo a Tesla, uma empresa muito admirada atualmente, também perde muito dinheiro a cada novo cliente.

Se a sua empresa é muito grande, com venture capital, então você pode se dar o luxo de investir muito para adquiri clientes tendo prejuízo no começo. Mas caso sua empresa for pequena e sem capital, então deveria fazer um bom planejamento para ter o retorno sobre investimento para adquiri clientes e mensurar cada resultado…

Continue lendo esse artigo, que será dividido em 2 partes (de igual importância) para entender:

  1. Como criar estratégias de captação de clientes
  2. Como mensurar esses resultados

Como criar estratégias de captação de clientes

Estratégia de captação de clientes

A primeira coisa que você precisa fazer é: definir quem é o seu cliente!

Veja esse vídeo explicando a DMU: a diferença entre quem usa o produto e quem toma decisão.

Se você não tiver um ciclo de uso produto e entender quem são os tomadores de decisão, dificilmente você terá bons resultados na hora de captar clientes, porque possivelmente você estará mirando na pessoa errada.

Um exemplo bem clássico disso seria o de quem vende produtos para crianças, como mamadeiras ou chupetas. O usuário final não é a pessoa a quem você anuncia, afinal, um bebê não vai conseguir tomar a decisão de comprar ou não o seu produto.

Por isso a primeira necessidade que você tem ao captar clientes, é justamente definir quem é o cliente e quem é o tomador de decisões.

No exemplo de produtos para crianças acima, o usuário final seria a criança e o cliente que, irá tirar o dinheiro do bolso e tomar a decisão da compra, é a mãe dessa criança.

Uma vez que você definiu quem é esse tomador de decisão, você agora precisa entender como chegar até ele, e isso vai mudar de acordo com diversos tipos de produtos, de inúmeras realidades e mercados.

Inclusive em outro artigo aqui do blog falo mais sobre isso, com base em um framework, explicando que existem explicando que existem as empresas intensivas em marketing e as empresas intensivas em vendas.

Empresas Intensivas em Marketing 

Se o seu negócio for intensivo em marketing, você começa analisando quais são os pontos de contato com o seu cliente.

Qual é o perfil do seu cliente ideal? Você precisa analisar se o seu cliente está mais presente no Facebook, Twitter, Linkedin, em um determinado jornal, uma determinada revista, se ele segue algum podcast… e entender como criar anúncios em cada uma dessas plataformas.

Empresas Intensivas em Vendas

Se o seu negócio for intensivo em vendas, o que acontece com negócios que geralmente possuem ticket médio mais alto, você terá que fazer um processo de outbound e conversão acompanhado por vendedores (o que é mais complicado).

Gostando desse artigo? Não se esqueça de deixar um comentário com seus feedbacks e dúvidas sobre o tema!

Resumindo, até aqui a gente definiu:

  • Você precisa definir quem é o seu cliente e quem toma a decisão de compra
  • Analisar se o processo vai ser intensivo em marketing ou vendas (ou time de vendas no caso)

Uma vez que você definiu isso, agora é a hora de analisar quais são os pontos de contato com o cliente, como você irá chegar até eles e finalmente: as ofertas.

Ofertas

As ofertas são baseadas nas dores dos seus clientes, ou seja, quais são as necessidades reais dos seus clientes.

Em um curso que liberei gratuitamente, eu abordo justamente isso, como você define as dores, os problemas, e os trabalhos que cada potencial público pode ter, e baseado nisso, você irá desenhar as ofertas de venda.

Uma vez feito isso, agora você precisa efetivamente rodar o circuito completo do cliente para trazer esse cliente para dentro do seu negócio, e isso demanda tempo, dinheiro e investimento em marketing.

O processo em si não é complicado, existem dois livros muito bons que eu recomendo para todos que querem fazer esse processo.

Se o seu processo é mais sales intensive uma das leituras mais recomendadas é a do livro Receita Previsível, que é excelente para te ajudar nessa questão.

Se você tem por outro lado um negócio que é mais marketing intensive, você pode buscar leituras sobre copywriting e estudar as principais ferramentas do mercado como: Facebook Ads, Google Ads, Twitter, Linkedin (mais cara e complicada que o normal).

Uma leitura muito recomendada para entender os “gatilhos mentais” que fazem as pessoas tomarem ação e utilizá-los na sua comunicação e marketing, é o clássico As Armas da Persuasão.

Assim, você continua o processo de desenvolvimento do seu negócio.

Agora que a gente já definiu as bases de como você vai chegar até os sus clientes e como atrair eles para o seu negócio, chegou a hora de medir os resultados…

Como mensurar os resultados

Finalmente chegou a hora da verdade para medir se você está com prejuízo ou não na sua captação de clientes e agora vamos ao segredo das métricas.

Vamos supor que você esteja fazendo uma campanha de marketing no Facebook…

Nessa campanha você vai gerar leads, ou seja, cadastros de e-mails, para os quais você vai gerar alguns conteúdos gratuitos e depois uma proposta de venda para esse lead se tornar um cliente.

Vamos supor que você esteja gerando 10 leads por dia com o investimento de R$100, então cada lead custa R$10.

Ao final de uma semana você terá 70 leads investindo R$700, e agora você precisará analisar quantas vendas você realizou.

Aqui vem a parte mais importante: você precisa definir quantos desses leads se transformaram em clientes.

Métricas básicas para o sucesso

Se você tem uma excelente conversão de leads, ou seja, de pessoas que entraram no seu site e viraram leads, não significa muita coisa se você não tiver uma boa conversão de lead para cliente (ou lead to customer).

Caso sua conversão de lead to customer seja menor do que a receita que você precisa para cobrir os seus custos, então estará perdendo dinheiro e precisa otimizar sua estratégia

Não olhe apenas para o custo para adquirir um lead, você precisa analisar qual é o seu Cost REV, ou seja, os custos de venda sobre o total de receita gerado.

Esse Cost REV idealmente deve ficar no máximo entre 30% e 35%.

Novos negócios ou negócios que tem uma margem alta podem trabalhar com um Cost REV maior na casa de uns 40% até 50% sim, mas apenas quando você tem uma margem muito grande para isso.

E como você define qual é o “REV”? Afinal de contas, o cost é muito fácil, é só você somar todo os investimentos em marketing e vendas e esses são os seus custos.

Já o REV, você precisará saber quanto de receita os seus clientes estão gerando.

Na média não é muito difícil que você tenha uma estimativa de quanta receita o seu cliente te gera, mas para facilitar você pode ver a tabela abaixo como referência:

Em um negócio de recorrência você precisará calcular qual o tempo medio que um cliente fica com você (o que pode ser medido através do churn, ou taxa de cancelamento) versus a receita que ele te gera – ou o LTV (Lifetime Value).

Assim, você tem quanto custa em média para adquirir um cliente dividido pelo LTV que ele te gera que será igual ao Cost REV.

Essa é a métrica mais básica para saber se os seus esforços de venda estão ou não compensando.

Conclusão

Portanto isso não é Rocket Science, ou seja, você não precisa saber cálculos muito complicados como derivadas, integrais ou coisas complicadas de engenharia…

Você precisa fazer apenas algumas contas bem simples de mais, menos, divisão e porcentagem.

Resumindo…

A primeira coisa que você precisa analisar e: qual é o seu custo por lead?

Em seguida, você precisa saber quantos leads você precisa adquirir para conseguir um cliente (lead to customer).

Por fim, você precisa descobrir quanta receita cada cliente gera para você – com o custo por cliente dividido pela receita por cliente – nisso o seu Cost REV deve ficar entre 30% a R$35% para ter uma empresa saudável (idealmente quanto mais baixo melhor).

Se você estiver gerando muito caixa na empresa (no caso em uma empresa jovem), talvez você possa aumentar o seu Cost REV para aumentar a sua base de clientes e depois voltar a reduzir o Cost REV – investindo em marketing, contratando uma equipe melhor ou pagando melhores salários.

De forma geral, se você tem boas margens e está gerando um bom caixa, talvez você possa gerar menos caixa e ter mais clientes (mesmo que mais “caros”).

Se você não está gerando tanto caixa assim, o ideal é manter o seu Cost REV o mais baixo o possível.

Se você já está em uma empresa mais avançada distribuindo dividendos, mantenha também o Cost REV no mínimo o possível (desde que você mantenha o negócio crescente).

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Estratégias, Vendas

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